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최근 인터넷, 책, 매체 등을 통해 크게 회자되고 있는 단어가 있다. ‘디지털 트랜스포메이션’, ‘디지털 혁신’, ‘디지털 시대의 핵심 경쟁력’, ‘디지털 전환’이라는 용어들이다. 표현은 다양하지만 그 의미는 동일하다. ‘디지털 기술의 발전을 이용해 기업의 체질을 바꾸고 혁신하려는 전사적인 노력’을 말한다. 인공지능, 빅데이터, 소셜 미디어 등 디지털 기술이 기업의 핵심역량이 되고 이 발전에 따라 기업의 조직과 문화, 행동양식을 바꾸어야 하는 시대가 온 것이다. 올 초에는 정부가 청와대에 ‘디지털 혁신 비서관’을 신설할 정도로 기업
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2020.01.21 07:44
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거래적 영업과 관계적 영업“임 교수가 영업을 알아요?”전자회사에서 함께 일했던 어떤 분이 내 책 ‘영업은 배반하지 않는다’가 출간된 직후에 내게 한 말이다. 25년간 영업 일선에서 실무부터 임원까지 다 겪은 내게 이런 질문을 하다니! 처음에는 이분이 왜 이런 말도 안 되는 이야기를 할까 생각했다. 그러나 곧 이해할 수 있었다. 이 분이 내게 한 말은 한편으로는 맞고 한편으로는 틀렸다. 왜냐하면 질문에 ‘영업’이 아닌 ‘거래적 영업’이라고 언급하였다면 그 분의 말이 맞다. 그러나 ‘관계적 영업’이라고 했다면 그 분의 말은 틀린 것이다
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.09.27 07:22
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사회적 집단은 관계의 정립으로부터 시작해서 유지 활동으로 소통한다. 관계 정립은 신뢰를 기반으로 하고, 신뢰는 함께 한 시간과 상당한 인과 관계를 가지고 있다. 이런 문구가 있다. “Trust is based on History” 신뢰는 시간이 필요하다. 이렇기에 영업조직은 영업직원의 연속성을 고려해야 한다. 대형 고객의 경우 담당 영업직원이 오랫동안 그 고객을 전담하게 해야 한다. 이를 통해 신뢰를 쌓는 시간을 갖게 해야 한다. 관계 정립은 몇 고객과만 하는 것이 아니다. 많은 고객과 이해 관계자들의 니즈를 만족시켜야 하기 때문에
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.09.12 11:00
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우리는 길을 가면서 돌 뿌리도 만나고 벽도 만난다. 돌 뿌리와 벽은 극복의 대상이지 불평의 대상은 아니다. 돌 뿌리는 캐거나 우회해야 하고 벽은 부수거나 어떤 경우에는 피해서 나가야 한다. 하지만 영업에 있어서 장애물을 만나면 그것이 제거될 때까지 마냥 기다릴 수는 없다. 왜냐하면 영업은 종결을 해야 할 기한이 있기 때문이다. 제안 마감이라는 기한이 있기도 하고, 예산 사용 기한이 있기도 하며 프로젝트 종료 기한이 있기도 하다. 기한 외에도 영업의 결과(계약 또는 수주)를 내기 위한 길의 장애물은 상상도 할 수 없을 만큼 다양하다.
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.07.23 07:25
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영업은 고객의 문제를 해결해주고 니즈를 만족시킴으로써 이루어진다. 고객의 문제 해결과 니즈 만족은 대부분 협업을 통해 만들어진다. 그런데 협업 활동에는 주의할 것이 있다. 협업의 구성원이 각자의 주장만 한다면 배는 산으로 가게 된다. 한 배의 구성원들이 모두 사공을 하고 싶어 한다면 배는 목적한 방향대로 가지 못한다. 협업은 누군가가 주인 사공의 역할을 맡아야만 효율적으로 진행된다. 오케스트라의 지휘자처럼 전체를 결집시키고, 조화를 만들어내고, 시너지를 창출함으로써 협업의 목적을 달성할 수 있게 된다. 주인 사공인 영업직원은 기업의
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.07.09 07:57
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영업 조직의 기본은 고성과 조직을 만드는 것이다. 고성과 영업조직을 만들기 위해서는 이기는 영업 문화가 영업 조직의 근간에 자리 잡고 있어야 한다. 경쟁 기업에 지거나 목표를 달성하지 못하면 자존심이 용납 못한다는 마음가짐이 필요하다. 목표를 달성하지 못해서, 인센티브를 받지 못해서, 올해 진급에서 누락될까 봐, 계약을 수주하고 매출 목표를 달성하는 것에 몰입하는 것이 아니다. 영업인으로서 목표 달성을 못하고 계약 수주에 실패하면 내 자신에 대한 자존감이 떨어지기 때문에 이겨야 한다는 태도, 이것이 이기는 영업 문화로 승화되어야 한
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.06.26 06:38
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“박상무! 내일 경력사원 채용 면접 일정이 잡혀 있지요? 올 해 미국과 중국 싸움으로 우리가 새우등 터지게 생겼어요. 몇 안 되는 영업 인력으로 이 어려운 시기를 잘 헤쳐나가기 쉽지 않을 것입니다. 내일 면접 잘해서 훌륭한 인재를 뽑아주세요. 연봉을 많이 줘도 제대로 된 베테랑을 채용해야 합니다”.박상무는 오늘 따라 CEO의 잔소리가 유난히 부담스럽다. 본사 재무담당을 하다가 얼마 전에 영업부를 처음 맡았기 때문이다. 면접에 함께 들어가는 부장들이 전문가이니 걱정은 되지는 않지만 그래도 ‘나도 뭔가 기여를 해야 할 텐데’ 라는 생각
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.06.11 07:10
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지난 칼럼에 이은 영업중역 리더십의 네 번째, 다섯 번째 리더십 유형이다.균형 리더십(Balanced Leadership)균형 리더십이 강한 사업부장이 기획팀장과 대화하는 내용이다. “김 부장, 이번 2분기 임원 회의에서는 올 해 사업부 사업계획이 제대로 진행되고 있는 지 살펴보는 시간을 갖도록 합시다” “네 사업부장님, 첫째 재무 목표 진행상황, 둘째 직원만족도 진행상황, 셋째, 고객만족도 진행상황을 정리해서 보고토록 하겠습니다” “특히 이번 해는 어느 해보다도 어려운 한 해가 될 것으로 보이니 직원들의 사기가 더욱 중요합니다.
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임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.05.23 07:13
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영업 중역의 리더십은 사업부나 영업조직, 크게 보아서는 기업 전체를 이끄는 리더십이다. 이는 영업조직의 비전과 전략을 제시하고 미래를 준비해야 하는 중요한 리더십이기도 하다. 특히 최근에 전 세계적으로 저성장 기조에 접어들고 있고, 급속한 변화의 바람 속에 있는 시장 환경에서 중역의 리더십은 기업의 단기적인 성과뿐만이 아닌 중장기적인 미래를 준비하는 양손잡이 리더십을 필요로 하고 있다.나는 우리나라와 해외 유수의 글로벌 기업에서 다양하고 차원 높은 영업 중역 리더십을 직접 겪는 행운을 가졌다. 오랫동안 전 세계인으로부터 존경받는 미
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.05.15 07:03
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유망한 신입 영업인력을 채용하기 위한 기준은 무엇일까? 경력사원의 경우 보유하고 있는 영업 역량이 최우선 기준이겠지만, 영업 역량을 개발해야 할 유망한 신입 영업직원의 선발 기준은 달라야 할 것이다. 첫째, 하기 싫은 것도 기꺼이 할 수 있는 마음가짐이 있어야 한다향후에 영업 역량이 뛰어날 것이라고 생각되는 신입 영업직원의 성향에 대해, 많은 이들은 잘못된 관점을 가지고 있는 듯하다. 고객과 이야기를 잘 이끌어가고, 노래 잘하고, 술 잘 먹는 신입사원, 서글서글하고 인상이 좋은 신입 사원이 영업 적성이 있을 것이라 생각한다. 신입사
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임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.04.28 14:08
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저성장 시대의 도래1970년대 경제개발이 본격적으로 시작된 이래로 우리나라는 5~10%의 고성장기를 지속적으로 풍미해 왔다. 오일쇼크, IMF위기, 글로벌 금융위기와 같은 세계 경제 위기도 우리는 1~2년의 짧은 기간 내에 슬기롭게 극복했다. 긴 기간의 저성장 시대가 없는 40여년의 고성장을 구가해 온 것이다. 그런데 지금 대한민국이 저성장 시대의 초입에 들어섰다는 것을 부정할 사람은 아무도 없을 것이다. 5~10%의 고성장 대비 2%대의 저성장을 맞이한 것이다. 그리고 이 저성장은 지속될 가능성이 매우 높다는 것 또한 부정할 수
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임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.04.15 19:40
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“아니 시장에서 경쟁이 말이 아닌데 마케팅 부서는 대리점 할인율을 더 이상 내릴 수 없다고 하니 어쩌란 말인가요? 온라인 쇼핑몰에서는 우리 프린터 소모품 가격을 엄청 저렴한 가격으로 뿌리고 있는데 우리 영업팀은 어쩌라고, 마케팅 부서는 저렇게 고집을 부리고 있고 쓸 데 없는 광고만 하고 있으니… 걱정이 태산입니다.” 프린터 영업을 하는 어느 영업직원의 하소연이다. 마케팅 부서 직원들은 왜 영업부서의 의견을 듣지 않을까? 마케팅 부서의 말을 들어보면 그들의 주장이 이해가 간다. “시장 상황을 다 검토해 대리점 할인율을 정
전문가칼럼
임진환 가천대학교 경영학과 교수
2019.04.03 07:35
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소셜 미디어를 이용해 고객과 관계를 맺고 가치를 제공하는 영업을 하고 있는 글로벌 기업의 한 영업직원을 만난 적이 있다. 그가 한 말을 들어보면 왜 소셜 미디어를 이용한 영업이 왜 중요해지고 있는지, 왜 준비를 해야 하는지를 이해할 수 있으리라 생각된다.“왜 많은 글로벌 기업들이 앞다투어 ‘디지털 세일즈’라는 이름으로 영업방식을 바꾸기 위해 많은 비용과 시간을 투자하는 것일까요? 그 이유는 간단하고 분명합니다. 고객들이 변화하고 있습니다. 더 이상 고객들이 영업직원의 달콤한 말에 반응하지 않습니다. 고객이 직접 정보를 찾습니다. 전
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.07.18 07:30
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“아니 명색이 영업부서를 맡고 있는 제가 회사의 신사업 진출에 대한 정보를 인터넷 뉴스에서 알았어요. 너무 황당해서 회사 전략 담당 부서에 불만을 제기했더니 담당 임원이 그러네요. 너무 중요한 전략이라 비밀리에 진행했기 때문에 영업부서에 알리지 않았다고…. 더구나 영업부서는 시장과 바로 연결되어 있어 더 조심해야 했다고…. 알리지 못해 미안하다고 하며 회사 전략에 대한 방침을 이해해 달라고 하더라고요. 아니 시장을 책임지고 있는 사람이 모르게 기업 전략을 세우면 그게 제대로 된 전략인가요?” 한 대기업의 영
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.07.02 18:33
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최근의 고객은 소셜 네트워크상에서 다양하고 정확한 맞춤형 정보를 얻고 있다. 기대치가 높아진 고객을 만족시키기 위해 이제 영업 직원은 변화를 일구어 내야 한다. 고객과 산업의 변화가 영업 전략과 영업 역량을 진화시키도록 만들고 있는 것이다. 기술의 발전과 사회적 환경 변화로 인해 고객은 보다 많은 정보를 쉽게 획득하고 이를 기반으로 의사결정을 하기 시작했다. 소셜 네트워크에 익숙한 세대가 주요 소비자가 되었고 기업에서는 구매부서의 의사결정자의 위치에 왔다. 이에 따라 영업 직원은 더 의미 있는 고객 가치를 제안해야 하고 이를 위해
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.06.18 18:33
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고객과 시장으로 가는 길은 여러 갈래 길이 있다. 영업 직원은 고객에게 가는 모든 길을 알아야 한다. 내가 담당하고 있는 영업 영역(예를 들면 제조업의 대기업 고객 군, 금융업의 중소기업 고객군 혹은 유통업의 소상공인군 등)의 다양한 판매 경로를 알고 이용할 줄 알아야 한다. 대기업군이든, 중소기업군이든, 소상공인군이든 내가 담당하고 있는 고객으로 가는 모든 길을 알고 있어야 하고 관계 정립 및 유지도 지속적으로 수행해야 한다. 단지 중소기업이나 소상공인에 비해 대기업 고객을 담당할 경우 더 밀도 있는 관리가 필요하긴 할 것이다.
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.06.04 19:10
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영업 직군의 성과 관리에 있어서 공정한 목표 설정과 평가는 무엇보다 우선이다. 고성과 영업 조직이 되기 위해 모든 것이 완비되었다고 하더라도, 공정한 성과 관리가 되지 않는 영업 조직이라면 사상누각이다. 객관적이고 공정한 평가와 이에 따른 적절한 보상이 없다면 영업주도 조직이 될 수 없다. 고성과 영업 조직이 되기 위해서 기본적으로 목표를 달성해야 하는데, 공정한 목표 설정과 공정한 평가가 없다면 영업 직원은 불공정한 목표 설정으로 시작하는 일부터 큰 반감을 가질 뿐만 아니라 공정하게 평가될 수 없는 결과에 매진하지 않을 것이다.영
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.05.21 19:10
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필자는 그동안 많은 영업직원들을 보아왔다. 그중 어떤 신입사원은 사교적이며 야유회나 체육대회 등에서 앞에 나가 거리낌 없이 응원을 하고 회식자리에서 좌중의 분위기를 잘 휘어잡는다. 이런 모습을 보고 흔히 이 사원은 영업 쪽으로 키우면 잘할 것 같다고 말한다. 하지만 과연 그럴까? 필자가 경험한 바로는 사원 시절에 이처럼 행동하는 직원은 영업이 아닌 다른 업무를 하면서 회사의 오락 부장을 하는 것이 더 맞을 수 있다. 외향적인 성격의 사람은 대부분 자기를 좋아하거나 자기와 가까운 사람들 사이에서 밝고 사교적으로 행동한다. 즉, 동호회
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.05.07 18:44
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베테랑 영업직원과 일선 영업관리자를 선발하고 교육하는 것만이 영업주도 조직의 전부가 아니다. 채용하고 선발한 영업직원과 관리자들이 떠나지 않도록 하는 것도 중요한 부분이다.어느 중소기업 사장이 했던 말이 생각난다. “교육투자를 하기가 겁납니다. 좋은 사람을 뽑아 영업을 잘 가르치고 교육시켜 놓으면 더 큰 회사로 가버려요. 그래서 지금은 바로 쓸 수 있는 경력사원을 뽑는데 이 사람들은 더해요. 조금만 대우가 좋은 곳이 나타나면 고객까지 데리고 그리로 가버리는 거예요. 회사에 대한 충성을 기대하기는 어렵겠지만 그래도 너무 합니다. 교육
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.04.16 18:44
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시장에서 이기기 위해서는 고객의 니즈를 파악해야 하고 이를 위해서는 고객의 소리를 잘 들어야 한다. 그런데 고객은 아무에게나 자신에 관한 이야기 혹은 자신이 속한 기업의 니즈를 말해주지는 않는다. 일상에서도 우리는 종종 속내를 이야기 안 하는 사람들을 만난다. “어머니! 집사람과 밖에 나가 식사하려고 하는데 어머니도 함께 가시죠.” “나는 됐고 너희들이나 다녀와라. 나는 나가는 게 귀찮다.” “그러지 마시고 저희들이랑 가시죠.” “괜찮아! 너희들이나 맛있는 것 먹고 와라.” “그럼 저희들만 다녀오겠습니다.” 이런 젊은 아들 부부와
전문가칼럼
임진환 가천대학교 교수
2018.04.03 07:22
