[이코노믹리뷰=이경희 한국창업전략연구소 소장, 부자비즈 운영자 ] 미국의 유수한 대학에서 성공한 기업가들의 특성을 조사한 적이 있다. 어떤 경영자질이 성공의 원동력인지 궁금했던 것이다. 재미있게도 답은 운칠기삼, 즉 운이 매우 중요한 것으로 나타났다. 그런데 여기서 말하는 운은 하늘에서 내린 ‘복’이 아니라 바로 트렌드였다. 시대 흐름을 잘 타는 사업이 성공의 기본 조건이라는 것이다. 열심히 하는 것도 방향을 바로 잡은 후에 통한다.

시대흐름과 맞지 않는 사업은 열심히 노력해도 성공하기 어렵다. 고객이 점점 줄어들고 같은 노력으로도 더 낮은 성과를 거두기 때문이다. 자영업에서도 종종 그런 일이 발생한다. 10년이상, 열심해 했던 사업이 시대 흐름에 맞지 않아 난관에 봉착한다면 어떻게 해야 할까?

경기도 파주에서 치킨점을 운영하는 서문자 사장(59세) 부부는 사양길 업종에서 위기를 기회로 바꾼 사례다. 신문배달사업을 12년째 하던 이들은 인터넷의 확산으로 사업이 힘들어지자 돌파구를 모색했다. 재창업을 알아보던 때는 거주하던 아파트를 팔고 신문배달 사무실에서 네 가족이 웅크려 살았을 만큼 벼랑 끝에 내몰린 후였다.

아파트 매각자금과 남은 노후자금을 끌어 모아 시작한 사업이 치킨점이다. 최악의 상황에서 창업한 지 7년만에 건물주가 되었다. 지금은 60을 바라보는 나이지만, 앞으로도 10년은 문제없이 지금처럼 잘 할 수 있다는 자신감을 갖고 있다.

벼랑끝에서 건물주로 변신할 수 있었던 비결은 무엇일까?

◆ 가능성 있는 아이템 선정은 열정 못지않게 중요

우선 본인의 처지에 맞는 아이템을 잘 선정했다. 배달 외식업은 신문배달업과 병행하는데 유리했다. 사업장 여건에도 잘 맞았다. 사업장 부근은 앞뒤로 논과 산이 펼쳐진 허허벌판이었다. 오토바이를 타고 5분 정도 달려야 아파트단지가 나온다. 치킨을 먹기 위해 일부러 찾아올 곳이 못 되기 때문에 배달 사업이 제격이었다. 보통 사람들이라면 절망할 수도 있는 상황이었지만, 이들 부부는 상황에 맞는 업종을 선택해 불리한 조건을 지렛대로 활용했다.

결단력은 이들 부부의 또다른 성공 비결이다. 지금은 그렇지 그렇지 않지만 2012년 말 당시 만해도 ‘티바두마리치킨’은 생소한 브랜드였다. 유명 연예인을 광고모델로 쓰고 있던 타 브랜드와 비교해보니 성공할 자신이 없었다. 마음은 이미 다른 브랜드에 가있었지만 상담이나 한 번 받아보자는 생각으로 가맹본사를 찾았다.

하지만 상담 중 제공해준 치킨 맛을 보고는 그 자리에서 결정을 했다. 매장을 볼 수 없는 배달사업은 재구매가 성공의 관건이다. 맛이 뛰어난데 한 마리 가격에 두 마리를 제공한다면 무조건 성공할 거라는 확신이 생겼다. 본사에서 직접 튀긴 거라 가맹점보다 더 맛있을 수도 있었지만 본인들도 노력만하면 본사와 동일한 맛을 낼 수 있을 거라는 자신감이 생겼다.

많은 사람들이 의사결정에서 우유부단한 자세를 보인다. 반면 서 사장 부부는 성공의 핵심요소를 파악하고 그 것이 충족됐을 때 과감하게 결정을 내렸다.

◆ 결심이 약하면 성공할 수 없다

셋째 의지와 각오이다. 성공하지 못하는 것은 능력 부족이 아니라 결심이 약하기 때문이라는 말이 있다. 각오를 단단히 하면 어떤 어려움도 이겨낼 수 있다. 반면 결과를 보고 난 뒤에 판단하겠다고 생각하면 능동적으로 상황을 이끌지 못하고 결과에 휘둘린다.

오로지 배달을 목적으로 10평 남짓한 공간에서 치킨창업을 시작한 서 사장은 ‘하루 열 마리만 팔자’라고 다짐했다. 하지만 마음과 달리 한 마리도 팔리지 않았던 날이 허다했다.

서 사장에게 생소한 치킨브랜드는 다른 이들에게도 생소했다. 처음 오픈한 당시에는 배달어플이 활발한 시절도 아니었기 때문에 홍보를 직접 해야 했다. 간판도 없었던 사무실에서 서 사장은 새벽마다 돌리는 신문 사이에 치킨 전단지를 끼워 함께 돌렸다.

낮 12시부터 밤 12시까지 치킨영업을 하고 새벽 두 시부터 신문 사이에 전단지를 끼워 돌린 것이다. 신문을 다 돌리고 오면 아침 6시였다. 돌아와 4시간 남짓 잠을 자고 다시 치킨 영업 준비를 했다. 몸이 부서질 것같이 힘들었지만 마지막 남은 자금을 모두 끌어모아 시작한 사업이었기 때문에 힘들어도 쉴 수 없었다.

매일 쉬지 않고 전단돌리기를 계속하던 어느 날, 단체 주문이 들어오기 시작했다. 하루 한 마리도 못 팔던 매장이 한 달에 800마리씩 튀기기 시작한 것이었다. 불과 5개월 만이었다.

단체 주문은 주로 교회와 인근에 있는 부대, 그리고 기숙사가 있는 고등학교에서 들어온다. 한 달 매출의 10%를 차지하지만 한 번에 20세트씩 주문이 들어오기 때문에 복날같은 때는 하루에 200마리씩 튀기기도 한다. 일반 주문과 늘어나는 단체 주문 때문에 더 이상 신문배달사업을 병행하기 어려워져 치킨사업에만 집중하게 됐다. 치킨창업한 지 3년만이다.

말도 안되는 여건에서 창업했지만 건물주가 될 수 있었던 또다른 비결은 인내심이다.

3년동안 신문 배달업과 치킨배달업을 병행하는 것은 상당한 정신력과 의지를 필요로 한다. 많은 사람들이 성공을 원하지만 작은 어려움에 봉착해도 쉽게 포기한다. 반면 서사장 부부는 배수진을 치고 각오를 단단히 했으며 인내심을 갖고 크고 작은 어려움을 견뎠다.

◆ 센스 있는 판매 전략

사기꾼들은 큰 거 한 방을 노리는 경향이 있다. 반면 진짜 성공하는 사람들은 작은 센스와 꾀로 일상적인 일에 정성과 노력을 기울인다. 서문자 사장은 작은 일에서 슬기롭게 행동했다.

가령 단체주문과 일반주문이 밀려들 때는 일반주문을 소홀히 하기쉽다. 단체주문에 집중해 일반주문을 놓치거나 조리가 늦어져 배달 불만이 많아지면 부정적인 후기가 쌓인다. 안좋은 후기가 쌓이면 단골을 놓치게 된다. 그래서 단체 주문을 받은 후 일반주문이 들어오면 일반주문부터 내보낸다. 단체주문을 끝낸 후 일반주문 조리를 시작하면 시간이 훨씬 더 지체되기 때문이다.

서 사장 가게에 단골이 많은 이유중 하나는 가성비다. 하지만 거기에 자만하지 않았다. 오픈 후 티바두마리치킨보다 저렴한 치킨브랜드도 많이 생겼다. 그래서 때로는 본사가 정한 가격보다 천 원 가량 저렴하게 팔았다. 부부창업이라 절약된 인건비와 자체적인 신문배달 홍보를 통해 절약한 마케팅비를 고객할인으로 대체한 것이다.

기본 치킨 가격은 낮추고 객단가를 올리기 위한 아이디어를 냈다. 배달할 때 새로 출시된 사이드 메뉴 홍보전단지를 동봉하는 것이었다. 전단지를 본 고객들은 다음번에 주문에서 이전에 받았던 전단을 보고 사이드 메뉴를 추가주문하곤 했다. 덕분에 치킨만 나갔을 때 만 원대 후반이던 객단가가 2만 원대로 올랐다.

포장할인도 작은 꾀의 하나이다. 모든 주문이 소중하지만 바쁠 때 멀리서 들어온 주문은 거절할 수 밖에 없다. 그럴 때면 직접 찾으러 오는 고객들이 있는데, 멀리서 매장을 직접 방문하는 고객들에게는 1~2천원 할인을 해준다. 단골들에게는 콜라 사이즈업 서비스를 제공하기도 한다.

◆가맹본사와의 궁합도 중요하다

프랜차이즈 사업은 가맹본부와의 궁합도 중요하다.

어느 브랜드이든 최상위권 매출을 올리는 가맹점주들은 다른 브랜드를 해도 성공할 가능성이 높다. 하지만 서사장은 “티바두마리치킨이 아닌 다른 브랜드였어도 잘 되었을 것 같냐”는 질문에 망설임 없이 “아니오”라고 대답한다.

기업가 정신이 높은 창업자일수록 능동적이고 자율성이 높다. 그런 사장들을 너무 강하게 통제하면 울타리 밖으로 튕겨나갈 수도 있다. 티바두마리 치킨의 경우 가맹점에게 자율권을 비교적 많이 주는 편이다. 서 사장 부부의 경우 주문은 적고 조리하는데 어려움이 있는 메뉴들은 메뉴판에서 과감히 제외할 때도 있는데 가맹본부는 점포의 사정과 지역 특성을 반영해준다.

현장 의견에 대한 피드백이 빠른 것도 마음에 들었다. 한 마리 가격에 두 마리를 주는 치킨은 닭의 사이즈가 작은 게 일반적이다. 두 마리를 시키면 문제가 되지 않지만 한 마리를 시키는 고객들은 불만을 제기하기 쉽다. 티바두마리치킨 역시 닭의 사이즈가 작았고 이에 대한 문제 제기가 있었다. 가맹본사는 이런 문제점을 방관하지 않고 닭의 치수를 업그레이드 시키는 등 적극적으로 대처했다.

상생을 위한 가맹본부의 노력도 마음에 들었다. 대표적인 게 광고비 부담이다. 일반적으로 프랜차이즈는 가맹본부와 가맹점이 분담해서 광고를 한다. 티바두마리치킨은 TV광고 및 협찬광고 등 브랜드 광고비를 본사가 전액 부담하고 있어 광고비에 대한 가맹점의 부담이 없다.

티바두마리치킨의 현재 광고모델은 홍진영이다. 서 사장이 처음 치킨창업을 시작할 당시만 해도 모델은 장윤정이었다. 한 때는 ‘장윤정치킨’으로 불리며 사람들 사이에서 입소문이 났었다. 배달 사업에서는 가맹본사의 광고 활동이 가맹점에 큰 힘이 된다.

◆ 가맹점주들의 멘토가 되다

신문배달 사무실에서 온 가족이 옹기종기 살 정도로 어려운 상황에서 창업을 했지만 지금은 번듯한 건물주가 된 서문자 사장의 이야기는 다른 가맹점주들 사이에서도 화제이다.

그 덕에 요즘은 가맹점주들의 멘토 역할도 하고 있다. 큰바위 얼굴처럼 사람은 자신이 보는 것을 닮는다. 성공 유전자를 가진 서문자 사장 부부에게 노하우를 배운 창업자들은 서 사장처럼 성공을 거둔다. 문산점이 대표적인 예이다.

멘토역할을 하는 서문자 사장은 창업자들에게 무슨 말을 해줄까?

서 사장은 자신을 부러워하는 이웃들에게 무작정 창업을 권유하지는 않는다. 특히 1인 창업은 반대다. 혼자 밀려드는 주문과 조리를 감당할 수 없기 때문이다. 파주봉일천점 또한 주문을 받고 콜을 부르거나 직접 배달을 나가는 것은 남편이, 조리는 서 사장이 분담해서 맡고 있다.

치킨배달점의 양도양수에 대해서는 긍정적이다. 장사가 안돼서 사업을 접는 경우도 있지만 이미 어느 정도 단골이 확보돼 있어서 맨땅에 헤딩하는 것보다는 훨씬 수월하다.

성공한 사람들의 노하우를 배우라고 권한다. 서 사장은 주변의 치킨 창업자들에게 많은 조언을 해준다. 특히 자신을 보고 창업한 사람들에게는 더 많은 애정을 갖고 노하우를 전수해주고 있다.

6개월안에 승부를 보겠다는 각오로 초기에 사력을 다해서 고객을 확보하라는 말도 빼놓지 않고 해준다. 서문자씨 부부의 이런 조언은 비행기 이륙 원리와 비슷하다. 비행기는 비행전에 활주로를 전속력으로 달려야 한다. 하지만 일단 이륙하면 그때부터는 목적지에 도착할 때까지 편안한 비행이 계속된다.

큰 부자는 하늘이 내리고 중간 부자는 5~10년을 고생해야 하고 작은 부자는 3~5년만 고생하면 가능하다는 말이 있다. 많은 창업자들이 3~5년을 전력투구 하지 않는다. 우리나라는 3년내 폐업률이 85%를 넘어선다는 통계를 갖고 있다.

먼저 열심히만 하면 성공할수 있는 아이템을 선정하고 그 다음에는 진짜 열심히 하는 것, 평범한 것같지만 서문자 사장 부부가 성공한 자영업자가 된 비결이다.

이경희. 한국창업전략연구소 소장. 부자비즈 운영자. ‘CEO의탄생’‘이경희 소장의 2020창업트렌드’ 저자.